コンサルタントの価値：全員にフォアグラを提供するシェフは一流か？

Tips2025.01.28

”全員にフォアグラのステーキを焼くのは一流シェフなのか”
時に一流シェフに例えられるコンサルタントというお仕事ですが、そのコンサルタントが提供する価値について解説します。

サービスの本質は「顧客が何を求めているか」

コンサルタントの価値を考える上で重要なのは、顧客に何を提供するかではなく、顧客が何を必要としているかです。シェフがどれだけ高級なフォアグラを焼く技術を持っていても、それが顧客にとって最適でなければ価値は生まれません。

スキル過信による供給過多：
コンサルタントは「自分が持っているスキル＝常に最適解」と思いがちです。しかし、顧客が必要としていない提案は単なる“高級な無駄”になります。
顧客理解の欠如：
顧客が求めるのは「見栄えの良いプレゼン」ではなく、「現場で役立つ具体的な解決策」です。コンサルタントの出す解決策は現場に適用されて初めて価値が生まれます。
リソースとの不整合：
複雑で壮大な提案をしても、それを実現するリソースが顧客にない場合、その提案は実行不可能です。コンサルタントはゴールが壮大であっても、実現可能な実行ステップを示す必要があります。

サービスの真価値は、「顧客が満足する体験」を生み出すことにあります。一流のコンサルタントは、フォアグラを提供するだけでなく、焼きそばを最高に美味しく作るスキルも持つべきです。

顧客に応じた柔軟なアプローチ：
現場に合った解決策を提案することで、顧客にとっての価値が最大化します。ここで重要なのは、「顧客に合った解決策＝顧客の要求」ではありません。顧客よりも顧客のことを考え、数歩先の提案ができるのがコンサルタントです。
シンプルさの力：
シンプルで実現可能性が高いソリューションは、成功確率が高い場合があります。複雑で難解さを好むのではなく、ときにシンプルに思考できる力は顧客体験を高めます。
現場の状況を最優先：
顧客の現場を深く理解し、その環境に合った具体的な提案を行うことが重要です。コンサルタントが提示する解決策と現場の状況には距離感があることがあります。少し遠いけど、背伸びをすれば届きそうな距離感の提案が顧客組織の成長に繋がります。

「フォアグラを出せば出すほど高級感が増す？それはただのシェフ（コンサルタント）の自己満足ですよね。」

成功する提案とは、顧客にとって実行可能であり、現実的なリソースに基づいているものです。複雑で高級な提案が評価されるのではなく、顧客が現場で活用できるかどうかが価値の真髄です。

一流のコンサルタントとは、フォアグラを提供するスキルを持つだけでなく、焼きそばを最高品質で提供できる柔軟性を持つ人です。顧客が求めているのは、「自分の課題を解決してくれる」ことであり、それを実現するためには、顧客の状況に合わせた提案が必要です。

フォアグラも焼きそばも、顧客にとっての最適解を見つけ出す。それこそが、プロフェッショナルの仕事です。